前不久，一家瓷砖品牌举行周年庆暨经销商千人大会，某协会会长在台上大谈装修公司的设计师对瓷砖销量怎么怎么重要，经销商必须学会设计师营销。
言下之意，让在座的经销商都重视设计师渠道运营。
这一观点刚听起似乎有道理，但小蚁老师总觉得不对劲，由于常听周政廷老师Steven讲竞争优势的有关内容，于是将这位会长的观点详细讲给Steven，想听听他的看法。
Steven听了笑着说：“设计师营销本身没问题，但任何措施都有适用的前提条件。让这一品牌的经销商做设计师渠道是严重误导，如果这些经销商真的听话照做，必定让企业陷入困境。”
小蚁老师有些疑惑，如果设计师渠道能帮经销商增加销售，又怎么会让企业陷入困境呢？
Steven解释说适不适合做设计师渠道，要结合品牌的竞争优势来考虑。这家企业有非常大的生产规模，生产成本低，走的是低价路线，在终端有较强的性价比优势，客观来说具有低成本领先优势。
如果做设计师渠道，一是渠道的开拓和维护、设计师的佣金等，会导致终端运营成本大幅提升；二是设计师渠道需要差异化的产品，而差异化产品研发、生产、推广等同样会提高成本。
这两方面成本的推高，势必削弱这家企业的低成本领先优势。
这个品牌一旦失去成本优势，就会失去原来赖于生存发展的市场竞争力，最终会导致两种结果：要么高价销售，原有目标消费群流失；要么低价销售，亏钱赚个吆喝。
听完Steven分析，小蚁老师感觉这位会长不懂竞争优势，不考虑企业情况胡乱“开药方”，真是误人不浅。
领导人误听“专家”，或让企业陷入困境
一、企业竞争优势不清晰，任何措施都可能是错
Steven说企业经营者，如果不从竞争战略角度，看清自身的竞争优势，采取的任何措施都可能是错，不仅无法提升竞争力，还会削减竞争力。这种情况在现实中并不鲜见。
小蚁老师听同事分享了一件行业“囧”事。
一家以培训起家的咨询公司，公司负责人缺乏深度思考能力，经常拍脑袋给客户出方案。
一次，她为一家走差异化战略的瓷砖品牌“画大饼”，大谈要帮他们突破10亿，做到50亿！
最后，她给出的方法竟是：再创建一个低端品牌。
真是无知者无畏！
还好这家品牌的总裁比较清醒，知道她是夸夸其谈，不相信她说的那些大话，并果断中止了与他们合作。
这位总裁很清楚，目前的市场再创一个品牌谈何容易，而且企业本身的情况根本不适合走低端品牌路线。
Steven对这家企业非常了解，给小蚁老师分析说：这家企业的现有生产线和行业的新设备相比，生产效率低，而且出口量大，SKU多，转产频繁，总体生产成本高，没有任何成本优势，走低端品牌路线，就目前市场情况而言只有死路一条。
这位咨询公司的负责人，既不懂竞争优势，又不了解企业实际情况，就敢吹嘘突破10亿、50亿，实属“情况不明胆子大，学识不足观点多。”
二、明确竞争优势，善用体系放大优势是关键
目前家居建材市场，各品牌都感受到市场越来越难做，都面临生存发展的问题。有些品牌“跌跌不休”，有些品牌用高投入方式苦守业绩。
如何在市场淘汰赛中不被淘汰，这就给企业提出更高的要求。
企业如果还是从低维度思考出路，试图用一两场促销活动，或者用政策刺激经销商进货来解决发展问题，已经不现实了。
必须拉高维度思考，从战略高度充分了解自身竞争优势，并用运营体系放大竞争优势。
“竞争战略之父”迈克尔·波特曾提出三大竞争战略：低成本领先战略、差异化战略、专业化战略，这三大战略形成企业的三大竞争优势。
在竞争的终极阶段，企业如果没有低成本领先优势，或差异化优势，或专业化优势，必定会淘汰出局。
迈克尔·波特
在一次陶博会上，Steven受邀给“经销商大会”授课，专门给来自各地的经销商分享：如何运用竞争战略思维选择品牌和经营品牌。
小蚁老师总结这次课程的主要观点分享给大家，希望对大家理解竞争优势有所帮助：
1. 经销商代理品牌时，要清楚所选品牌有什么竞争优势。
三大竞争优势中，如果品牌没有任何一种优势，建议放弃，因为这个品牌迟早会被淘汰，作为经销商不能逆势而为。
2.终端的运营体系，要与品牌的竞争优势相匹配。
如果品牌具有低成本领先优势，就要用高效、低成本的运营体系来运营。
比如建店成本比对手低，团队运营成本比对手低、渠道获客比对手低……
低成本领先优势，要求从工厂原材料到产品交付各个环节，总体成本比竞争对手低，才能实现低成本领先优势。
如果门店装修豪华、获客成本高，终端运营成本高，品牌就会失去低成本领先优势，经营就会非常困难。
如果品牌具有差异化优势，就要懂得放大优势，强化消费者对差异化价值的认知。
比如店面装修、终端的宣传、渠道推广体现品牌的差异化调性，销售团队要更加专业化……
如果把差异化品牌，当成大众的品牌来运营，天天搞低价促销，就会削弱差异化优势，最终导致价低没钱赚，价高没人要。
如果品牌具有专业化优势，就要将资源聚焦在细分市场，做深做透。
有专业化优势的品牌最怕“撒胡椒面”式做法。如果专注于高端客户的品牌，经销商为迎合低端客户，搞各种低价促销吸引低端客户，那么可能导致赢得20%低端的非核心客户，却失去了80%高端的核心客户。
当下的家居建材品牌，明确自身的竞争优势，并运用运营体系放大优势，才是在竞争中立于不败之地的关键。
特别鸣谢黑蚁创始人Steven为本文提供观点！