作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
很多风险和损失，如果能在事前做好充足的预案，不仅可以防患于未然，还能取得意想不到的正面效果。
01
学员提问
老师您好，有个问题，虽然目前已经解决了，但还是想听听您的意见和看法，叨扰了。
有个3500个小夜灯的单子跟了2个多月了（首次合作）， 客户是做亚马逊的，其中2492个灯出美国亚马逊，1008个灯出英国亚马逊。
验货的时候因其他原因（我方的）先验了美国的货，验货不过，按照合同签了保证书，标明一年内有质量问题包退换。
现在验英国的货，又不过，客户要求第三次验货，工厂不同意，公司领导建议给20个备品了事。
和客户协商后，客户按照验货未过的百分比，减去应该过的百分比，得出5.5%的差异，让我们给55个备品。
公司领导现在不同意，说反正客户钱已经付了（未开始验货前客户就把尾款付清了），20个要就要不要就算了。
其实我觉得客户的要求并不未过分，因为他只针对英国的货要备品。(美国的货验货出来问题更多)
客户另外表明，之前签的质保书仍然适用所有英国和美国的货，但如果到时候有100个退货，他们只会退给我们45个，因为我们已经给了他55个备品了。
其实我内心目前是倾向于答应客户的，但是我们这个公司有些变态，我们是按照毛利拿提成的，底薪低得可怜。
但所有这些售后退换货，全部都是从业务员的毛利里来扣的，所以如果我同意了客户，基本上这个备品的钱都是我来出了。
（之前第一次验货不过，第二次的验货费用客户要求我方承担，最后是工厂和我各承担一半）
请问冰大是怎么看待这件事情呢？
附上当时我们的处理方法：客户要求给55个备品才出货，最后跟工厂和客户协商后， 给了30个备品出货，然后质保一年包退换货仍然有效。
因为是第一次合作，当时与客户签订的合同是如有返单，换货则在返单里补齐；如无返单，则需季度退次品的款给客户。
02
我的看法
如果我是你们公司的sales leader，我在一开始就会根据欧美的规矩，设定一个defective allowance.
假设跟客人谈判后，设置为5%，这就表示，货在国外销售，可能有损坏之类的，这5%的备品就是用于替换的。
也就是一个正式的订单，客人只需要付95%的款项。
那一般情况下，能够通过AQL验货的订单，出现大问题的概率，其实并不大。
可能在海外销售，真的运气不好，出现了不少次品和破损，可能这个比例是8%，已经超过了5%，多了三个percent.
这种情况下，单独针对3个点去给客人赔款，其实没有意义，那这额外的3%，我们就会在下一个订单里，给客人补货。
我过去都是这么做的，基本上，小夜灯之类的产品，很少会有超过5% defective的区间。
大多数客人还是觉得自己赚到了，等于是订单打95折，但是损坏的产品其实并不多。
殊不知，我就是要给他们占便宜的感觉，也让他们觉得我有担当，也对产品有足够自信，也了解欧美的游戏规则，足够专业，跟同行是不一样的。
哪怕真的最后超过了5%，那可能超一点点，客人也不会太计较，大不了跟我沟通一下，以后品质要控制好啊，这次破损比较多，怎么怎么样。
然后呢，我再针对性做方案，如何改进，如何在下个订单控制质量，然后图文并茂，来分析我们如何解决现有的这些问题，给对方一个完美的方案。
这反而能把一个不怎么愉快的事情，转化成给我自己又打了一个大大的广告。
我喜欢 把事情做在前面，防患于未然，不喜欢亡羊补牢。
-End-
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