即便是嗜流量如命的互联网行业,如今也不得不抛弃买量换增长的传统模式。
在腾讯最近的内部讲话上,马化腾相当直白地表示:“以后大家不要跟我说什么买量的故事,我已经不信这个了。”这段话迅速在网络掀起热议,被大家解读成“地主家也没有余粮了。”
买量广告早已祛魅失灵。 哪怕是依靠买量发家的企业,也重新回归到了产品和品牌层面,探索新的品牌定位方法论,其中不乏一些通过成功的品牌定位,强势突围的行业佼佼者。
2014年,东鹏特饮销售刚过10亿。经红杉资本中国基金董事总经理推荐,东鹏特饮找到成美,希望能够制定东鹏特饮品牌战略。根据东鹏特饮总结的十八类人群,成美咨询进行市场调研走访,其中有网吧、棋牌室、KTV等熬夜娱乐场景。
但是成美咨询走访发现,网吧开设的点十分分散,不利于集中推广产品,而棋牌室已经被红牛占据,酒吧KTV则是酒类的主场,从以上调研可以看出,熬夜娱乐场景对于东鹏特饮当年的市场销售并不友好。
于是成美咨询另辟蹊径,发现在熬夜娱乐场景之外,还存在着很大的市场,还有大部分的人群也对功能饮料有大量的需求。经大量调研分析,成美提交了东鹏特饮品牌战略的研究报告,准确定位了东鹏特饮的主要消费人群,与红牛的消费人群做出区隔,并将广告语定为“累了困了,喝东鹏特饮。”
东鹏特饮将这句广告词用于所有推广宣传中,并聚焦于成美报告中提及的消费群体。2019年,东鹏特饮狂卖84.86万吨,在国内能量饮料行业的市场占有率达到15%,公司营业收入录得42.09亿元。2021年5月27日,东鹏特饮登陆A股上市,成为“国内功能饮料第一股”。2021年,东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由27.00%上升至31.70%,超越红牛,成为我国销售量最高的能量饮料。
归根结底,品牌若想要跳出流量困局,不是要寻找更好的流量广告,而是要打造深入人心的品牌。成美用“先做定位,再做广告”的理念,让众多企业聚焦长期主义,帮助企业在产品同质化、竞争白热化的市场环境中脱颖而出,从而打造出逆袭国货百雀羚、功能性饮料第一股东鹏特饮、中国定位第一例王老吉这样的众多成功案例,让品牌形成“指明购买”的巨大“流量入口”,并在持续的品牌传播中和沉淀中转化为品牌生产力,助力中国企业强势出圈,无惧寒冬。