文丨铅笔道记者 希言
“to B的生意一定是苦活、脏活、累活，没有C端的生意那么光鲜，可是越难的事情做成了就越有价值。”
在Michael看来，服装就是这门“难且有价值”的生意。这个产业链条早已弊病重重：传统的贸易模式一般要经过2-3级批发商，货品才能从工厂流向小卖家店主。在批发商层层加价、库存压力层层放大、渠道成本越来越高的情况下，即使消费者付出成本3倍的价格来购买，但整个产业链条上的经营者们却利润微薄。
2019年底，有过多次创业经历的Michael在依文集团董事长的夏华的支持下，创立服装B2B交易平台“云服云商”，致力于打通服装生产商与零售商之间的业务隔膜，提升交易效率，降低流通成本，打造新型的产业互联网的交易平台模型。去除中间商后，供应商可以入驻在线订货系统，零售商可以实现在线精准选货。
云服云商聚焦服务的是小商户，平台通过“货品组织+买手精选+种草搭配+智能推荐”的方式助其提高采购效率和选货精准度的同时，节约超过30%成本。
产品上线5个月，云服云商的GMV达到1000多万元，上游供应商几百家，下游的零售商数量超千家，现有SKU上万款。疫情至今的6个月时间，云服云商已完成了两轮近千万元的早期融资。
注：Michael承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
3万亿元市场的转型难题
第三次创业时，Michael把目光放到服装行业上。
选择这个行业并非是他心血来潮。早在7年前，他就与服装结缘，当时担任某服装品牌的高管，后来在另一家互联网企业做新零售负责人时，服装也是他的重点业务之一。
多年的从业经历，让Michael早已看到问题的所在。服装行业3万亿的市场，尽管市场广阔，但服装行业却一直面临转型难题。
一方面，传统的服装批发模式要求服装店主到线下批发档口挑货、买货，但由于地理空间限制，增加了批发成本；并且传统的批发一般要经过3级批发商，货品才能从工厂流向店主。在批发商的层层加价后，最终消费者的购买价格可以达到出厂价的3-4倍。
另一方面，在服装行业其实一直没有出现一家巨无霸企业，从业者们都处于跑马圈地的阶段。
“赛道天花板足够高，行业存量市场分散、未形成头部格局、行业痛点明显，这就是创业的机会所在。”Michael表示，服装行业大且分散，整个交易链条过长，他选择从做一个B2B平台去切入，并解决客户的痛点。
2019年12月，Michael与依文集团董事长、中国企业家俱乐部理事、中国服装协会常务理事夏华一拍即合，夏华董事长作为早期投资人、代言人、行业热启动加速器的方式参与进“云服云商”项目。有了夏华的背书和支持，Michael与上游生产商对接起来畅通无阻。
“我们的商业模型首先是搭建了一个B2B的货品采购交易平台，将传统的线下分散履约的方式做到了中心化，开始进行数据沉淀和交易模型优化。”在Michael看来，每一笔交易的双方不应该是点对点的，而是网状、多对多的。每一个零售商都应该有n个上游供应商，每一个供应商都应该把货卖给更适合货品的零售商。
对于上游的工厂而言，对接平台之后也会产生规模效应，所以云服云商能够拿到一些原有的批发商或零售商拿不到的商品和价格。Michael介绍，一个小零售商每一季选货的范围可能也就500款左右。有了云服云商之后，现在每一个零售商都能在平台有上万款的选品范围，而且成本更低。
帮服装零售商节约30%成本
换季上新的时候，工厂要开内部的订货会。在这个时候，服装的款式做成什么样，就已经决定了。之后一级批发商来订货，可能经过15天、20天甚至一个月的时间，这批服装才被生产出来送到一级批发商手里。然后一级批发商再去找到二批，二批再找三批，然后再到终极批发商，最后才到零售商手里。
“一件新款服装，从样衣到陈列在零售店可能需要一至两个月的时间。”Michael解释，这样繁琐的流程致使服装批发整个链条效率特别低，并且在中间环节会附加很多成本，比如说库存与加价。
云服云商的做法是，直接把商品上架到平台，零售商在第一时间来选货和订货，只需要一至三周的时间就能完成生产至到店的全流程。而且经过平台精选和买手推荐后，零售商的订单与需求将更精准的匹配，为动销和毛利的提升创造了可能。
在传统环节中，每一级批发商都会加价10~15%，云服云商至少为零售商节约了30%的成本。“而且通过这样一个信息化、数据化的平台，可以实现多对多的在线交易，经过数据化的展示和订单，也解决了服装的非标同质竞价的问题，让更合适的商品能找到更合适的终端。更多的品类通过集约平台展示和销售，而不是说把它摆到批发市场里。”
从生产端到零售端并非只有工厂与零售商两类角色，品牌商、批发商、设计师、买手等各司其职。比如，对于生产端来说，存在品牌力弱的问题，为此云服云商提供知名品牌的授权服务，为生产端品牌化赋能。
在服装交易中，每一个零售商在选货的时候都是依靠自己的经验，不准的时候就导致滞销，产生很多的库存的积压和剩余。
云服云商选择通过平台来组合和推荐商品。目前，平台已经与很多买手和设计师进行了合作，他们对于整个流行趋势，以及色彩搭配、面料管理有一定的判断。平台还以上游工厂的发货结构、全国销售的数据作为大数据支撑，之后结合每一位零售商的需求帮助其选货，提升商品选货的精准度，商品周转效率、毛利也会随之提升。
作为中间平台，最大的价值就是解决信息不对称的问题，撮合交易。云服云商虽然围绕着上下游交易打造多种服务，但实际上，Michael表示它是一个模式非常轻的撮合平台，不涉及中间商品的履约、仓储、物流环节。
现阶段，云服云商所有的服务都是面向下游零售商的，供应链的服务是首要工作，帮零售商进货的同时，还提供帮卖服务。帮助零售商把货更好地卖出去，快速产生价值与利润，这都是云服云商正在做的。
“我们的服务目的就是帮助客户卖货，我们通过这些方式让零售商们有更多的订单。”Michael表示。
疫情期间，线下零售商的销量急剧下滑，对于这些小店而言，更多的是在做周边3~5公里的生意，在这种情况下，云服云商为他们提供了私域流量的的微商拼团、老客户的运营管理、直播等服务，让这些零售商有意识去做全渠道的分销。
6个月两轮融资
云服云商于2019年12月正式创立，疫情期间Michael团队完成了上下游的调研与招商，2020年4月正式上线。
产品形态上，线上为“B2B云服云仓”+“B2B2C云服小店”小程序，线下为服务基地“云服展厅”。
在盈利模式上，云服云商采用买家平台模式，向上游免费，向下游收费。具体而言，在平台完成的订单云服云商会收取一定比例的佣金,此外云服云商还推出付费会员服务，为零售商提供直播、陈列、导购、SaaS等服务。
其实，这场疫情也给云服云商带来了正面的影响。疫情期间，由于线下大量关店，很多品牌与大批发商都取消了订单，导致一些上游工厂没有生意做。这样一来，工厂对云服云商的需求直线上升。
产品上线后的5个月，云服云商已经快速完成商业模型的验证。据Michael介绍，目前，云服云商的GMV达到1000多万元，上游客户几百家，下游的零售商数量超过1000家，现有SKU上万款。接下来，云服云商将进入快速复制标准化阶段。
对于扩张，Michael并不担心竞争的问题。“现在市场上最大的类似万家也就能做到20多亿元的规模，把它丢在万亿元级别的服装行业里，这个量级显得并不大。这个行业太大、太分散，对于产业互联网平台具备巨大的发展机遇和时间窗口”Michael并没有太多关注友商们的规模，但也在不断研究其他人的经营打法。
虽然创立才不到9个月时间，但是云服云商在近6个月时间已经完成了两轮融资，金融共计近千万元。
现阶段，云服云商更多是从交易的环节做撮合。Michael表示，未来还会从交易的上下游链路进行延伸。比如在上游，他现在只利用到成衣或者现货，未来可以利用工厂的产能打造云工厂，把工厂的生产线和云服云商的系统连接起来。在下游，平台可以在小B端形成一种集群，让他们可以通过平台彼此连接起来，使得彼此的库存数据、生意能产生互动，实现库存共享。
在商业模式探讨的过程中，Michael团队也有过争执。
服务大B，还是小B？10个大客户带来的成绩可能远超1000个小客户，公司经营也会比较省时省力。
不过Michael看得更长远，整个服装行业一半以上的生意是来自于这些分散的小B端。在中国，有300万+街铺小店，10万+网店，5万+零售商或者个人卖家，这是一个很大的市场。
他认为，如果能把他们牢牢抓在手里，几年后创造的价值一定更大。他不想只做一家服务商，也不想只服务工厂和头部客户，而是想做一个平台。
“我们是赋能的模式，希望能帮助更多的小B端，给他们机会，无论是过去的电商、微商、社区还是现在的直播，未来可能还有其他创新零售模式，我们希望作为底层能力，支持客户让他们用自己的聪明才智卖货。”Michael表示。